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        開拓家裝公司渠道難?9個步驟輕松搞定!

        2017-10-08    閱讀人數:3122

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        家居建材經銷商開拓家裝公司需要九個步驟:

        1、市場調查    2、客戶分析

        3、開發準備    4、客戶拜訪

        5、業務員個人管理    6、產品送樣

        7、服務和質量承擔    8、客戶維護

        9、推廣合作

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        俗話說:得渠道者,得天下


        第一步:市場調查

        (一)家裝公司的調查:

        通過當地晚報的家裝版、專業雜志、公交車身出租車尾等等,了解行業內的情況,更準確地尋找目標客戶。

        選擇家裝公司的參考標準有:

        (1)公司業務規模以家庭裝潢為主要業務的公司,月業務量應達到15~20套房子。

        (2)公司的廣告投放家裝公司的廣告投放量大。

        (3)公司的設計水平該公司具備專業的設計師隊伍,設計師的待遇好、設計部門在公司的地位高,重視設計或設計能力很強的公司。

        (4)業務員在拜訪家裝公司時,要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應商。結算的情況(采購部幾乎每天都有材料結算單的審批)或者和公司的一些人員側面了解。

        (二)競爭品牌的調查著重了解:

        1、家裝公司現在采用的是什么品牌?

        2、該品牌的質量價格、結算周期、家裝公司對該品牌的欠款情況?

        3、家裝公司采用的是該品牌什么檔次的品種?

        4、該品牌采用了什么樣的公關方法?

        5、該品牌的產品市場知名度?

        6、雙方合作的穩定性?


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        第二步:客戶分析


        1、通過市場調查,不難得出“家裝公司為什么采用這個品牌的瓷磚?”的答案。

        2、再分析該瓷磚品牌和該家裝公司合作的穩定性,有無可乘之機。

        3、善于從分析中了解客戶的內心愿望,尤其是利潤方面。

        4、將客戶的內心愿望轉化為產品的優勢,發現自己的優點。

        5、自己的優勢就是和對方合作的基礎,也是品牌對比的決勝之處。

        6、將自己的優點轉化為銷售語言,再具體為利潤分析,通過表格化、數據化直觀地傳達給客戶。


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        第三步:開發準備


        (一)相關產品資料

        要有一套全面完整的資料包括:公司介紹、品牌榮譽、檢驗報告、所供貨品種的、宣傳單頁、小樣等等,也可以將資料裝訂為一個宣傳套裝。在客戶回訪中不斷帶去新的資料。

        (二)報價單、供貨合同

        1、一份完善而規范的合同能在業務拜訪的初期給客戶留下嚴謹的良好印象。

        2、報價單中要注明用磚面積,最好能完成瓷磚從每片的成本和利潤,到每平方的成本和利潤的換算。

        3、向家裝公司展示并體現利潤空間。

        (三)合作基礎

        家裝公司的業務開發都是從品牌替換開始,要想讓家裝公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌,就必須要給他充分的理由,根據前期的市場調查結果,結合我們品牌的定位,要總結出一套令對方可信的利益分析方案和質量、合作的保證。


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        第四步:客戶拜訪


        業務員在初次拜訪家裝公司之前要做好準備工作。產品知識、產品優勢等足夠量的產品資料、樣板,推銷工具如名片、計算器等。

        (一)初始階段拜訪的工作目標

        1、認識家裝公司的設計部、采購部,施工隊的人員以及老板并分別和他們有比較簡單的接觸。

        2、了解各人員在采購上的決策權人員之間的關系,各人員是否和老板有親戚類的關系。

        3、向采購部門遞交產品資料、報價單、合同向設計部門遞交報價單和樣板。

        4、客戶的調查工作并詳細填寫《客戶調查表》另外要了解該公司的業務是“雙包”還是“單包”家裝公司和施工隊的隸屬關系分公司的數量以及相互的合作關系等等。


        (二)客戶跟蹤階段的工作目標

        1、針對有采購決策權的部門經理進行單獨的上門拜訪的公關工作。

        2、將我們產品報價單中預留的業務操作費用標準(一般在報價單中都會有 5%左右的價格彈性)根據該家裝公司的特點,在采購員、設計師、施工隊長等人員進行分配并給予各人員以物質利益的承諾。

        3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作。


        (三)公關費用分配的注意事項

        1、公關除了平時的禮品公關之外對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協議”依據該公司用料的回籠款,提取一定的比例作為獎勵。

        2、“銷售獎勵協議”只能和該公司幾個最關鍵的人簽定而且是隱蔽和長期的對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質回報。

        3、設計師、采購員、施工隊長、業務員都是公關的對象。①包清工的業務采購要給施工隊長一次性的好處這樣他會主動為我們提供下次施工的情報。②以包工包料為主的家裝公司大多以采購部經理為主要公關對象。③對于設計師也要采用禮品的公關形式④家裝公司的業務員在開發家裝業務時往往能夠和用戶建立相互的信任,所以有一定的推薦能力可以采用當次推薦給予獎勵的方法。


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        第五步:個人管理


        1、通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力盡可能融入家裝行業,了解家裝公司的行業狀況和家裝公司的業務操作,專業的眼光使自己能擁有深邃的見解,在和家裝公司的談判中能敏捷而深入。

        2、多接觸家裝的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配能夠從審美的角度去談業務。

        3、合理安排自己的時間做到工作中洽談時間比例的極大化避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”。

        4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果,做到有計劃、有目的、有效果的拜訪。


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        第六步:產品送樣


        產品試用成功以后和家裝公司就會建立較穩定的合作關系,合作中的服務和質量承擔的內容要明確。

        (一)服務:

        1、保證送貨時間。

        2、在施工、問題處理方面緊密配合。①試用和剛合作的家裝公司的施工。要能及時有技術人員跟蹤施工。②采用非常規性新產品、高檔產品、新施工設備。都要進行全程跟蹤。③當家裝公司遇到技術障礙時。我們應該能馬上有技術人員進入現場予以解決,避免對方延誤施工造成損失。④對家裝公司業務推廣工作給予服務和配合。家裝公司在推廣裝修業務的同時也就是推薦了我們的產品。


        (二)質量承擔在合同中明確如何分擔質量的責任:

        1、向家裝公司提供我們所供貨品種的性能質量。讓對方提前知會。

        2、要求家裝公司嚴格按照施工工藝進行施工。在主要的問題上一定要接受我們的要求。

        3、如果出現質量效果的問題。對方要及時停工并通知我們的技術員予以解決。

        4、明確質量問題的原因判定以及責任歸屬,在解決問題的時候雙方有配合的義務,質量承擔的條款應該在合同中明確。


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        第七步:服務、質量承擔


        1、已經正常合作的家裝公司

        不僅需要后勤、技術等服務方面的維護,尤其需要業務上、公關上的不斷疏通來維護。

        2、當家裝公司有部門人員變動

        有競爭品牌進入,有重要的工程或集中的小區業務等情況下更要加強維護的工作。


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        第八步:客戶維護


        1、已經正常合作的家裝公司不僅需要后勤、技術等服務方面的維護,尤其需要業務上、公關上的不斷疏通來維護;


        2、當家裝公司有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中的小區業務等種種情況下更要加強維護的工作;


        3、維護不僅是鞏固既有的業務關系,同時也是銷售拓展的最好方法。剛合作的家裝公司不會全部該用我們的產品,即使達成正常的合作,家裝公司還會保留1~2個品牌,家裝公司對于材料品牌存在20/80的分配,利潤高、質量好、合作穩定的品牌會用80%的力度去推薦;品牌的替換和擴展是逐步的過程,這個過程也就是客戶維護的過程,通過不間斷的工作我們的品牌在家裝公司也就會逐漸成為對方80%的品牌;


        4、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮,平時的信息交流、語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透也是很有效的方式;


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        第九步:推廣合作


        1、和家裝公司在小區內建立共同合作的推廣模式,由家裝公司進行前期的物業部門的協調、由雙方共同組織宣傳,利用雙方的優勢將各自的業務在該小區內達到極大化。


        2、配合家裝公司在各小區建立“樣板房”,分攤“樣板房”的成本而爭取宣傳的實樣,形成一定的影響力。


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        ——  END  ——

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